AMELIORER SON ORGANISATION COMMERCIALE. Initiation

AMELIORER SON ORGANISATION COMMERCIALE. Initiation

4 jours (28h)
Disponible en :
  • Intra-entreprise
  • Inter-entreprises
  • Présentiel
  • Distance
  • Accessibilité aux personnes handicapées, nous consulter

Objectifs

Etre capable de comprendre les enjeux de l’organisation d’un service commercial afin de pouvoir décider stratégiquement de sa mise en place.

Pré-requis

Aucun

Public

Dirigeant d’entreprise, Manager, Responsable commercial devant réorganiser le service commercial.

Difficulté

Le programme de formation

L’organisation commerciale

  • A quoi sert la direction commerciale dans l’entreprise ?
  • Les relations entre les différents services ? (Direction, Accueil, Comptabilité, ADV, SAV…)
  • Entre commercial et marketing ?
  • Quelles sont les structures et les organisations les plus courantes ?
  • Quels sont les différents profils de postes dans l’organisation commerciale, leurs rôles et leurs articulations

La stratégie commerciale

  • Qu’appelle-t-on stratégie ou vision stratégique ?
  • Connaître les principes stratégiques essentiels.
  • Maîtriser les étapes de la construction de la stratégie et leur application pratique.
  • Construire un succès durable : introduction à l’analyse de la valeur client.

S’impliquer dans la démarche marketing pour enrichir sa réflexion stratégique

  • Avoir une vue d’ensemble sur les 3 temps de la démarche marketing : diagnostic, choix et pilotage.
  • Le diagnostic : l’entreprise face à son marché, impact sur les stratégies clients.
  • La segmentation client (qui sont ils ?, quels budgets ont-ils ?, que consomment-ils ?…)
  • La définition précise des produits, des services, des offres, dans l’entreprise, par rapport au Marché de la concurrence
  • Le choix : positionnement stratégique – conséquences sur produits, cibles et potentiels clients.
  • Définir ses ambitions : la stratégie commerciale Établir son diagnostic stratégique : EMOFF. (Enjeux, Menaces, Opportunités, Forces, Faiblesses)
  • Bâtir sa stratégie commerciale en 6 étapes.
  • Fidélisation, conquête ou riposte : les choix efficaces.

Quels sont les outils d’une bonne stratégie commerciale ?

  • La publicité, le Marketing, le Merchandising
  • L’identité et l’Image de l’entreprise
  • L’organisation de la téléphonie (le standard, la gestion des appels entrants, sortants, prendre un message, transmettre un message, les appels difficiles…)
  • Les fichiers : constitution ; qualification, utilisation
  • Le Management/Le suivi commercial

Quels sont les Outils de suivi de la stratégie commerciale ?

  • Le reporting et le contrôle d’activité
  • Les réunions
  • L’entretien individuel
  • Les ratios de performances…

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