Mettre à niveau ses techniques commerciales. Initiation

Mettre à niveau ses techniques commerciales. Initiation

3 jours (21h)
Disponible en :
  • Intra-entreprise
  • Inter-entreprises
  • Présentiel
  • Distance
  • Accessibilité aux personnes handicapées, nous consulter
  • 207€*

* le prix annoncé est en hors taxe par personne en inter-entreprises et par jour

Objectifs

Acquérir et mettre en pratique des techniques de bases : pour préparer sa prospection, pour conduire avec succès un entretien de vente., pour développer son potentiel de vendeur et satisfaire le client par un conseil adapté et personnalisé.

Pré-requis

Aucun

Public

Assistant et commercial

Difficulté

Le programme de formation

Jour 1 – PRÉPARER UNE PROSPECTION EFFICACE : ETAPE 1 VERS LA REUSSITE

Mettre en place un plan de prospection Quel type de prospection ?

  • Définition des différentes prospections : Directe, Indirecte Quels outils ? Quelle Cible ?
  • Créer un rythme de prospection : définir le temps à passer ; le séquencer au mois ; au trimestre.
  • Établir un plan de relance et de suivi : à quel moment relancer, de quelle manière.
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect : boîte à idées pour recontacter un prospect de façon utile et originale.
  • Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
  • Utiliser la recommandation à chaque affaire.
  • En faire un levier de négociation.
  • Savoir recommander pour être recommandé sur les réseaux sociaux.
  • Adopter un mental de prospecteur
  • Savoir rebondir après un échec.
  • Visualiser la réussite.
  • Apprivoiser ses peurs par rapport à la prospection.

Jour 2 et 3 : VENTE EN FACE A FACE ET SUIVI

Les 7 étapes de la vente

  • Réussir sa rencontre avec le client : La connaissance du client d’aujourd’hui : ses besoins, ses attentes, ses craintes. Les composantes de la rencontre : l’environnement, les mots, les attitudes qui mettent en confiance
  • Définir avec précision le besoin du client : L’écoute active : l’analyse du langage verbal et non verbal du client, les techniques de questionnement, les méthodes de reformulation.
  • Développer les ventes par une offre produit, par un service complémentaire : Distinguer le produit indispensable du produit facultatif. Identifier les services de l’entreprise. Vendre le produit complémentaire ou le service.
  • Développer une argumentation percutante : Qu’est-ce qu’un argument de vente? Comment convaincre ? Présenter le bon produit, Sélectionner les arguments, Choisir les mots valorisants, adopter l’attitude appropriée.
  • Garder la maîtrise de l’entretien en cas d’objection : Qu’est-ce qu’une objection ? Pourquoi le client émet des objections ? Comment identifier les différentes objections ? Les objections prétextesLes objections sincères. Comment répondre aux objections les plus courantes ? prix, choix, qualité, concurrence…
  • Conclure avec succès : Repérer le moment favorable, Identifier les « feux verts », Obtenir la décision positive, Réussir la fin du contact.
  • Prendre congé, Les étapes après le Rendez-vous, Contractualiser, Comment proposer et innover, Comment finaliser/ signer

Nos domaines de formation

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