Maitriser les clés de la performance commerciale. Expert

Maitriser les clés de la performance commerciale. Expert

2 jours (14h)
Disponible en :
  • Intra-entreprise
  • Inter-entreprises
  • Présentiel
  • Distance
  • Accessibilité aux personnes handicapées, nous consulter

Objectifs

Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect. Adapter ses techniques de vente à chaque situation client. Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques adaptées.

Pré-requis

Avoir suivi Technique de vente niveau 1.

Public

Commercial, Technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.

Difficulté

Le programme de formation

Adapter son approche commerciale aux besoins client

  • Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
  • Repérer les 4 situations de vente.
  • Adopter le réflexe vente AGILE. Mise en situation
  • Exercice de découverte

Co-construire la solution : la vente conseil Les situations de vente conseil.

  • Faire exprimer le besoin client.
  • Découvrir les besoins implicites.
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée. Aider à prendre sa décision.
  • Mise en situation
  • Entraînement : les questions impliquantes

Créer le besoin : la vente persuasive

  • Faire la différence rapidement avec la « bande annonce ».
  • Faire prendre conscience de problèmes à venir.
  • Montrer les risques pour le client d’une non-action.
  • Donner envie de changer.
  • Mise en situation
  • Entraînement : créer le besoin

Accélérer l’envie de changer : la vente créative

  • Les situations de vente créative.
  • Créer la solution appropriée.
  • Accélérer le besoin de changer : les effets d’éloquence.
  • Dépasser les ultimes réticences.
  • Mise en situation
  • Jeu de la persuasion

Se différencier par son expertise : vente réactive

  • Les situations de vente réactive.
  • Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
  • Se différencier avec l’argumentation concurrentielle.
  • Résister aux demandes du client.
  • Mise en situation
  • Entraînement à l’argumentation concurrentielle

Nos domaines de formation

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