Prospection. Initiation

BÂTIR SON PLAN DE PROSPECTION COMMERCIALE

• Définir sa stratégie : Ciblage et plan d’action
• Choisir ses priorités et définir ses objectifs

OBTENIR DES RENDEZ-VOUS QUALIFIES

• Exploiter les fichiers : Les principes clés, Internet…
• Mailing, phoning, approche directe, réunions clients : Avantages et limites
• Prendre des rendez-vous : Franchir les barrages
• Répondre aux objections
• Verrouiller le rendez-vous

GAGNER LA CONFIANCE DU PROSPECT

• Préparer une visite : Définir l’objectif adapté
• Favoriser le contact par des comportements appropriés.
• Démontrer sa capacité d’écoute pour instaurer la confiance.

REUSSIR L’ENTRETIEN PROSPECT, MÊME DANS LES CAS DIFFICILES

• Susciter l’intérêt du prospect, les stratégies de questionnement gagnantes.
• Engager vers l’action : Argumenter pour convaincre
• Les cas difficiles : Réticence, agressivité, silence…

EXERCER UN SUIVI EFFICACE, « RESTER DANS LE PAYSAGE »

• Organiser et faciliter le suivi avec des outils simples.
• Faire de chaque client un apporteur d’affaires.